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    花10分钟反省你一天的行为、谈吐，看有没有哪儿表露出渴求的痕迹。没有人能比你把实情看得更清楚，真实地评价自己。为了给人留下好印象，你有没有在沟通、谈判或面试时说得太多？把这些渴求记录下来：
    摘自：(QXF0A5pxFKoX)www.
    ◆你有没有冗长的留言？
    摘自：(g2ptkqaLghWgg)www.
    ◆你有没有直白地说：“我需要×××或×××。”
    摘自：(b3hcoKh1i27jtB4A3H1N)www.
    ◆想到未来的成功，你有没有心跳加速，开始憧憬？
    摘自：(9q7KTj8P2I9Q8lth)www.
    ◆细想每个行动背后的真实动机——不是表面化或被你粉饰过的，而是真实的。
    摘自：(tnWAjVJiwr3HjKQ)www.
    人的渴求总是无穷无尽。想要一栋理想的房子？这是否隐藏着想向世界展示我们财富的微妙渴求？想想电视广告上那两对争相展示孙儿照片、暗自较劲的祖父母，他们没有表露出渴求吗？他们不过是为了证明自己是成功的祖父母，养育出了优秀的子女，生出这么出色的孙子！
    摘自：(ooOjnfQxycb)www.
    若你认为生活中人人都是这样，没什么大不了的，但在谈判场合这就很要紧了。谈判中，渴求是杀手。了解此点的人会攫住对方流露的渴求，最大限度地利用它。
    摘自：(TsGU4htx8YA1LSt)www.
    当你有一天能辨别自己的渴求时，环顾周围，看看别人的渴求。观察那些说个不停、努力取悦你的人，那些总有理的人，那些不计代价去赢的人，那些想受人瞩目的人。多看看，你就会从别人身上发现渴求。
    摘自：(OsxD8BBL0IK4)www.
    渴求常从心底滋生，让人浑然不觉。举个简单例子：
    摘自：(kwqeNDeLHv0jeZ8r)www.
    你好，我是贝蒂琼斯。
    摘自：(s1hvyB78tfFfWhs2ayr)www.
    你好，琼斯女士。
    摘自：(Zr8VFSsHIXXZC)www.
    在重要的谈判场合，这种微妙的称谓会马上将你陷于不利。你的回应会让琼斯女士在房间里占上风，她能感觉得到。接下来，你就会很被动。所以，最好还是称她为贝蒂。再看看这种预约方式：
    摘自：(HZZ63xPO2IJ0lR)www.
    史密斯女士，我是首优风险投资公司的鲍勃哈里斯。我想知道你可不可以抽出10分钟，让我介绍一下有哪些地方可以为你效劳。
    摘自：(CZQO7RW44t)www.
    记住，不只是创业公司有求于人，有些资金充足的创业公司对风险投资公司也很挑剔，投资方也会陷入求人境地。鲍勃哈里斯所做的，给人感觉是在乞求这次约会，这会给人留下极其糟糕的第一印象。其实鲍勃应该说：
    摘自：(I7JhpB7O8hxF)www.
    吉尔，你好！我是鲍勃哈里斯，来自首优风险投资公司。我不知道咱们双方有没有合作机会，所以想见面谈谈，了解一下你们的情况，你也可以顺便了解一下我们公司，看看有没有合作点。你什么时候方便呢？
    摘自：(eaCS6CJOG4WU6G59)www.
    这种方式一点求人的意思都没有，只是一个不卑不亢的建议。如果吉尔资金充足，她只要说“不用，谢谢”就行了。
    摘自：(mEs0QABasNtRNYqIWmi)www.
    再比如，你正在“谈判”第一份工作，这可是件大交易。本书写到此处时，我女儿克里斯蒂正在找她的第一份工作。我知道年轻人是怎么找自己第一份工作的，也记得自己当年的情形。这是件大买卖，也是一场谈判。你3个月后就要开始还助学贷款，你想向父母、家人以及你自己证明自身价值。你正在面试的职位、工作地点和工作内容都很理想。这个面试机会，让你兴奋得彻夜难眠。你充满**，极度渴望，心情急切，满口应下初试时间。你花很长时间准备自我介绍，强调自身对这家企业的价值。面试时，你坐在椅子上，语速有点急促，没等考官问完就抢着回答：
    摘自：(j3iHkaqZbtvoqIQo)www.
    哈罗德，我想知道你在学校里——
    摘自：(rw0Z59ilWd3l91cYed9)www.
    噢，我喜欢上学。我最喜欢会计和金融。我发现自己很擅长这些领域，也真的很喜欢我的教授。
    摘自：(brYYT4o3WVGZiDB9qjkl)www.
    请告诉我关于——
    摘自：(VlOXHYuKVC)www.
    我喜欢这家公司和你们所做的事。我真的觉得我非常合适。我从小在这里长大，对你们很了解，也熟悉你们的顾客。我看到了你们所有的变化，很惊讶你们居然做得这么棒。
    摘自：(2sHp1HDv1qZ6)www.
    你的——
    摘自：(k3Ar15woOd)www.
    我很擅长与人交往，善于倾听，可以仔细聆听别人讲话。
    摘自：(p0tUjNF0T2FU)www.
    你有多少——
    摘自：(VdlvZPi0sN5a2t8B)www.
    我完成了MBA近1/3的学业，剩下的课程我可以在这儿边工作边学。
    摘自：(4HcNJNavdxB7ILtbWPe)www.
    问题出在哪里？哈罗德太想得到这份工作了，结果思维混乱，白白丧失了好机会。他想的不是公司为何要面试他，而是一味表达自己的渴求，这自然不会给人留下什么好印象。仔细想一下，如果是你在面试这位年轻人，而他谈的全是自己有多好，有何计划，有哪些强项，那么，你会聘用他吗？对我来说，我更愿意考虑请一个想了解公司和这个工作机会的人。你要找的是一个冷静、镇定、沉着的人。以前，你可能没这么想过，但你想要的，绝对不是一个只想得到工作的人。
    摘自：(162kem1kWeDEmwTR)www.
    下次，你看自然频道时，仔细观察动物追逐的场面。总有一两次狮子或豹子无法得逞，当它们越来越靠近羚羊，近了，更近了，然后，距离又稍微拉开了一点儿，这时它们突然止步，当场放弃追捕！距离拉开时，捕猎者就放弃了。看苗头追不上，它们就不再浪费精力，而是悠闲地走开，全当没这回事，因为还会有别的羚羊将落入囊中。与此相似，久经沙场的谈判者也没渴求，因为谈得成或谈不成都没什么大碍，还有别的生意可做。得不到这份工作还可以干别的，这次面试，就顺其自然吧，过度焦虑和渴求不会带来任何好处。
    摘自：(k4SbFZCNsXxuyV)www.
    零售谈判中，渴求最易滋生，最具破坏性，也最危险。买卖双方对成交的黄金定律都心知肚明：“腰包里揣着钱的说了算！”买主有钱，他买得越多就越受欢迎。反之，销售人员在买卖谈判中就很被动。传统上，销售人员在人们心目中的形象也有问题。现在，“销售”一词在许多行业已被“商业拓展”四字替代，因为“销售人员”容易让人想起街头小贩。另外，销售人员就是得让步、妥协、取悦买主，买主则得到能得的一切。毕竟，多数时候买主不买这家还可以买别家，而可怜的销售人员却需要卖掉手头的东西。